戦略的に売り込みを考える、という視点を得ることのできる良書

あなたの会社が90日で儲かる!―感情マーケティングでお客をつかむ

営業をかけると、営業マンは「売るぞ売るぞ！！」と思っているので、
客は、「買わない買わない！！」と身構えてしまって、売れない。
この方向に努力するのは、悪くはないが、きわめて非効率だ。

これは、営業の目的を、「すぐに売ろう」としていることに起因している。
そうではなく、今すぐに買ってくれなくても良いから、「興味のある客」を集めることに専念する。
このとき、集まる客は、

• 興味のある客
• すぐに商品を購入してくれる客
• リピータ

企業は常に利益を作り出さなければならない存在であるので、リピータが増えるほど、
その企業は安定していく。
そこで、考えなければならないことは、以下の３つの戦略である。

• 興味のある客→商品を購入してくれる客
• すぐに商品を購入してくれる客→リピータ
• リピータ→逃げないようにする。

このためには、それぞれの客に対し見合った商品を用意する。

このような、顧客を次の段階にステップさせるという視点には、なるほどと感心した。